【资料简介】

以需求为导向的销售面谈
淘宝满足了人们什么需求？
案例
姚先生身家上亿营销员xx经常请他吃饭和送礼，最后碍于情面，勉强买了一份保险，年交保费10万元。营销员李四跟姚先生谈了如何利用保险做家庭资产规划、避债避税，并为他规划了家庭财富，姚先生给自己和家人都购买了保险，年交保费500万元。为什么同一个客户做出的购买决定截然不同？
以客户的需求为出发点去销售才能卖出足额保单
目录
需求导向销售概述
销售面谈-收集资料
销售面谈-寻找购买点
销售面谈-需求引导
课堂练习及演练
什么是需求导向销售？
通过传达寿险概念，分析及了解客户的寿险需求，让客户明确自己的需要，并认同保险计划是解决客户所面对问题的最佳解决方案，然后，销售人员以专业的销售技巧，将客户的保险需要化为客户的渴求，以至成交。
销售面谈的步骤
销售面谈--接洽销售面谈--三讲销售面谈--收集资料销售面谈--寻找购买点销售面谈--需求引导
以需求为导向的销售面谈
目的：了解并收集客户的基本情况工具：《客户信息记录表》内容：     1.单位福利情况     2.个人保险情况     3.家庭背景情况     4.收入分配情况
1.单位福利情况
关键句—— 姚先生，贵公司提供的员工福利怎样？社保呢?                那如果收入中断，您现在的福利和社保可以弥补您的损失吗？ 目的：了解客户现有的福利和社保，提前处理客户“我已经有了社保和医保”的异议，让客户明白他现有的社会保障和福利并不能弥补收入中断带来的损失，促动客户危机感