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保险家庭保单检视的意义及实务(38页).ppt
 


所在类别: 寿险培训/业务员培训
文件类型: PPT
文件大小: 2075kb
资源语言: 简体中文

 

  【资料简介】

家庭保单检视
保单检视的定义
保单检视是指业务人员运用专业工具( 《客户服务卡》、《客户保障检视规划表》等)对客户保单内容进行校正和全面解析,正确评判客户当前的风险管理状况,激发客户保险需求,进而提供合理保险建议的专业服务。
为什么要进行保单检视?
就像衣服一样,不能一件衣服穿四季,不是一张保险单子能解决所有问题。家庭保障的是否合理、完备、充足,要根据家庭成员年收入情况不断进行调整。      保险也不是买完就不用管了,有很多情况是买完之后锁在抽屉里,保单贷款功能被忽略,忘记缴费导致保单失效,发生风险不予理赔,甚至有人买的时间久了到期该领钱了都不知道,忘记自己还有这份钱。     每年,我们都应该养成这样一个习惯:为家庭保单做一次所投保险的整理和检查,再次确认现有的保障,并根据家庭收入情况进行补充和完善。          
保单整理的意义
寿险顾问需要保单整理
1、通过服务提升客户的满意度 2、进行无压力销售 3、提高保单继续率、从而提升继续率奖金和长期服务奖金 4、帮助客户分析保障缺口,从而得到加保的机会 5、通过服务得到客户转介绍名单 6、以服务扩大影响,抢占市场和客户资源
客户需要保单整理——“需求”
1、重新审视保单条款与内容了解本身权益 2、重视保单的变现功能 3、整合家庭保单 4、调整合适保障额度,满足家庭经济补偿需求 5、及时修正基本资料,保障客户权益
客户需求:
客户需要保单整理——“盲点”
未考虑足够保额    切入点——   使保障符合实际需求:每个人一生都是起起落落,随著成长求学,立业,结婚,    生子等同时期有不同的经济条件和保障需求,需要做保单体检。  不清楚投保动机与需求   切入点——   改进人情保单的缺失:在亲朋好友的劝说下对购买的不合适的保单进行调整。
一辈子打算只用这张保单   切入点——   淘汰万年保单:一成不变的保单谓之“万年保单”,脱离时代潮流,需要随时   更新。保险业推出更新商品,更符合需求的商品,有利补强保单

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