【资料简介】

员福系列方案讲解
第一部分保险方案的讲解
方案讲解前的准备
一定要熟悉产品或组合
了解方案的优势及客户需求
建立正确和积极的心态
事先预估客户提出的问题及解决的办法
方案讲解-情况分类
方式两人以上讲解、团队面对客户讲解。步骤需求确认→问题呈现→方案解释→沟通互动→尝试成交提供问题解决思路和框架达成方案设计的共识，获得方案修改所需资料尝试成交或取得再访时间
方案讲解步骤
方案讲解步骤（1/5）
需求确认：重申和确认需求
举例：王总，上次您提起公司的中层管理人员虽然都有了社保，但是公司还是想提高一些保障。（重温客户的保障需求）今天这个方案就是按照您的意思专门设计的，打扰您十分钟，现在开始让我详细讲解一下吧。（确认客户无异议后，拿出保险方案，进入方案讲解）
企业内部管理制度的约束
对不可预见的经营风险的担忧
对现有保险方案的不满
对现有服务公司的不满
问题 呈现
方案讲解步骤（2/5）
方案讲解步骤（3/5）
方案解释：突出优势和解决需求
方案讲解步骤（ 4/5 ）
沟通互动：将保险利益转化为客户利益
认真分析客户的期望和规划告诉客户如何运用保险的综合功能，以实现他的期望。为客户描绘美好前景，语调充满感性，将客户带离现在。