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团险员福系列需求分析(14页).ppt
【资料简介】
员福系列需求分析 团体客户的需求 你对着客户讲了那么多,他也认可你。但是,你确定他是那个能起决定作用的关键人物么? 需求分析—找出关键人物 做好客户数据的筛选,根据职业找出关键人物 企业主 人力资源 工会 综合/行政 财务管理 需求分析—找出关键人物 尽可能多地通过关键人物搜集目标准客户----“团体”的有关资料,如单位性质、人员规模、经济效益、行业前景、竞争对手情况、原有保障方案等,并认真分析、判断客户的真实需求。 组织结构 项目分析 关键人物 竞争对手 作战计划 客户分析 指在充分了解准客户的财务、风险状况及保障状况的基础上,分析发现其保险需求的过程。 目的是帮助准客户找出其风险保障方面的欠缺,进行风险评估,提高其防范风险的意识并鼓励准客户采取行动予以解决。 需求分析 需求分析-要点信息 客户项目分析 客户保险采购计划预估(历史数据) 客户今年的保险计划、资金来源 客户常用的采购方式 客户自身面临的问题 行业的发展趋势 客户服务分析
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