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保险分享学会晤谈激发客户需求(11页).ppt
【资料简介】
学会晤谈 激发客户需求 晤谈的重要性 一:寿险不同于其他商品,无法引起客户的购买欲,初次面谈让客户感受到寿险的必要性,显的尤为重要。 二:在销售商品之前,先懂得销售自己 ,先以保险专业人员的身份销售你自己的人品、热诚和信心,以建立彼此间的信赖感。 三:第一次面谈是与准客户面对面最初的谈话,也是商谈过程中最重要的阶段,因此,需要有效率地进行这个阶段,才会进入下一阶段,否则就算勉强进入下一阶段,也很难达到目的。 第一次面谈是为唤醒准客户的需求心理 怎么晤谈 晤谈要注意什么、如何面谈? 思考: 1:确认准客户的财务目标和期望 2:确认准客户现有的状况 3:确认准客户主要财务规划的优先顺序 初次面谈(一)目标 初次面谈(二)要领 1:解除客户的警戒心,预约好的拜访会减轻准客户的压力; 2:定出较易出行计划; 3:减少出行时间和费用; 4:提高信心提前约访会让客户以较友善的方式对待,让我们提高信心; 5:建立信赖感,提前预约准时到访展现专业寿险规划师的不同; 6:为了使晤谈顺利进行,选择准客户方便的时间地点。 初次面谈(三)步骤 破冰:开场白寒暄礼貌性的开场白增加与准客户的亲近感,以赞美和兴趣爱好为主介绍----三讲保持开朗、自信,对准保户而言,你就代表xx 保险话题----引发准保户对投保现状的不满 When:什么时候买的?Where:跟谁买的?Why:为什么买?Who:为谁买?What:保障内容是什么?How:保费是多少? 初次面谈(四)唤起需求 唤起需求必须带有情感性、冲击性,让准保户在情感上完全被打倒,唤起需求可以说是销售的精髓,也是最重要的一个步骤。
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