【资料简介】

产品组合的作用和步骤
发生在客户张先生身上的故事
张先生35岁，是一家公司的会计主管，非常认同保险，从某公司代理人处购买了60万保额的人寿保险与30万重疾保险，年交保费12000元。一次张先生在下班途中因意外受伤住院花费医疗费3200元，因为其没有投保意外伤害医疗保险，所以没有得到保险公司的理赔。张先生有点想不通，说竟然一点都不赔，对公司对代理人非常不满。
如何避免类似情况再次发生？                                      ——唯一的解决办法
产品组合
产品组合的作用
全面满足客户需求提高客户保障额度解决客户个性问题
提高保单件数提高客户经理的收入保障全面客户不易退保
对客户的作用
对销售伙伴的作用
产品组合的步骤
步骤一：保费预估
通过前期与客户进行以需求为导向的销售面谈，在收集客户资料的基础上，对照“家庭保障需求一览表”，对客户的保费预算先行进行预估
针对未购买保单的客户：结合客户的保费预算，对照“家庭保障需求一览表”，根据客户情况进行保额确定
步骤二：保额确定（1/2）
针对已购买保单的客户：根据保单体检中“家庭保障整理表”了解客户的保障现状，对照“家庭保障需求一览表”和“家庭保障分析报告”，算出客户的保障缺口
保障缺口=建议保额-已有保额
步骤二：保额确定（2/2）
运用“631”法则和人生不同阶段在家庭经济中的贡献占比，确定保障对象的先后顺序，在家庭成员中分配保障额度。
步骤三：保障分配
要选择适合的险种，前提是要为客户进行细致的需求分析
步骤四：险种选择（1/3）
xx拥有完善的产品体系，能够满足客户多方面的保障需求
xx主打产品