【资料简介】

客户服务之保单整理
为什么要做保单整理
是创造为客户服务的一次机会，是建立和客户合作的一次机会通过保单整理，发现客户保障的漏洞，获得加保机会给客户服务的过程，也是体现我们专业化经营的过程，快速获得认同和信任通过保单整理，客户清楚地知道自己购买了哪些保险，享受哪些保障，知道自己的缴费时间，自己享有的保障时间
客户购买保险后的情况
保单结构不合理      √家庭成员和主要经济支柱之间分配不合理；只有年金型保险或医疗险保额不够，认为有就可以保单束之高阁      √没有缴费提醒，错过了缴费时间，导致保单失效，或错过了利益         领取的时间，导致没法享受利益最大化 “浪费”与"缺口”并存       √不合适的产品很多，而保障缺囗却未填补上错填或漏填关键项      √如未填写受益人，或被保险人与身故受益人同一人等
保单整理的过程就是发现客户的保障缺口，找到客户的痛点。
营销的本质就是去发掘客户的痛点，对客户进行痛点营销、痛点说服，促成交易。
没有痛点与诉求，就没有成交机会！
如何做保单整理
保单整理三步曲
一、提问题拿到保单二、制作家庭保单一览表三、制作并讲解保单分析报告及保障计划
第一步 提问拿到保单
提问：张姐，您好！您生意做得这样好，很多人向您推荐过保险吧？张姐：是的，是的，已买过很多保险了。