【资料简介】

产品组合销售
课程目标
通过课程学习了解产品组合的作用，掌握产品组合设计的步骤与方法。
目录
产品组合的步骤
产品组合案例实作
产品组合的步骤
步骤一：保费预算步骤二：保额确定步骤三：保障排序步骤四：产品选择步骤五：个性调整
步骤一：保费预算
通过“以需求为导向的销售面谈”三个步骤，对照《保单体检》表2 “家庭保障需求一览表”，预算保费。
步骤二：保额确定
区分： 1.未买保险客户：结合客户的保费预算，对照“家庭保障需求一览表”中“各保障类型推荐额度“，确定保额。 2.已买保险客户：对照“家庭保障需求一览表”和“家庭保障分析报告”，算出客户的保障缺口（保障缺口=建议保额-已有保额）。
保障缺口=建议保额-已有保额
步骤三：保障排序
运用“631”法则和人生不同阶段在家庭经济中的贡献占比，确定保障对象的先后顺序。
步骤四：产品选择（1/3）
1.要选择适合的险种，前提是要为客户进行细致的需求分析。
步骤四：产品选择（2/3）
2.了解并掌握各类型主打产品的主要利益，满足客户多方面的保障需求。
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