【资料简介】

以需求为导向的销售面谈
课程目标
通过课程学习，掌握“一个金刚圈，五把金钥匙”的需求导向式销售面谈逻辑。
销售面谈的步骤
销售面谈--接洽销售面谈--三讲销售面谈--收集资料销售面谈--寻找购买点销售面谈--需求引导
以需求为导向的销售面谈
目录
一个金刚圈逻辑
五把金钥匙逻辑
销售面谈-收集资料
目的：了解并收集客户的基本情况工具：《客户信息记录表》内容：     1.单位福利情况     2.个人保险情况     3.家庭背景情况     4.收入分配情况
1.单位福利情况
关键句—— 姚先生，贵公司提供的员工福利怎样？社保呢?                那如果收入中断，您现在的福利和社保可以弥补您的损失吗？ 目的：了解客户现有的福利和社保，提前处理客户“我已经有了社保和医保”的异议，让客户明白他现有的社会保障和福利并不能弥补收入中断带来的损失，促动客户危机感
2.个人保险情况
关键句—— 姚先生，您以前有没有购买过保险呢？（针对未买保险客户）姚先生，您介不介意告诉我是什么原因让您到现在都没有购买保险呢? （针对已买保险客户）姚先生，您能回想出当时是为什么会购买这份保险呢？ 目的：试探客户反应，了解客户的投保情况，为“保单体检”做准备
3.家庭背景情况
关键句—— 姚先生，您的家庭现在是属于什么阶段？（利用《客户信息记录表》中的选项确定客户的家庭现状） 目的：协助客户明确他的责任期
4.收入分配情况
10%左右人情往来
20%各种投资：住房、股票、基金、珠宝等
10%储蓄
每月收入的10%-15%用于家庭保障计划
40-50% 衣食住行等家庭基本  生活支出
目的：     1.找寻客户的资产及负债情况     2.让客户明确一般家庭都有一部分收入参加家庭保障计划