【资料简介】

健康险销售逻辑训练06                               —索取转介绍
任何一套专业化行销流程都说：递交保单时是要求转介绍大好时机！
但实际情况是—— 我们似乎很难开口！ 
三个好处三个步骤两个后续动作两种切入逻辑
递送保单法
好处之一
最容易获得客户亲朋好友的名单
好处之二
最容易复制客户群体并容易优化客户质量
好处之三
最轻松、最有效地提升业绩平台
递送保单转介绍三个步骤
步步跟进，环环紧扣
第1步：以提供服务，要求转介绍第2步：以树立品牌，要求转介绍第3步：以服务质量，要求转介绍
第1步：以提供服务，要求转介绍
“作为我们公司的客户，我们必须要为您提供最优质服务。您现在可以挑出5个最要好的朋友，我们可以免费给他们提供一些资料供他们参考，他们买不买都无所谓的。您就把他们的名字和电话写在回执的反面，为了方便邮寄，也请您把地址一并写在后面，便于我们统一进行汇总和安排时间。”
在递送保单后必说的一句话：
第2步：以树立品牌，要求转介绍
客户会说：“我还是先问一下我的朋友，如果他需要我再告诉您。”  这样的拒绝和怀疑是很正常的，跟客户说： “第一，您不用很紧张，您担心朋友会怪您，这个我能理解，但是我们的服务确实是一流的。您认为，我给您服务，您放心吗？那如果我来为您的朋友服务，您放不放心？第二，您朋友买不买保险真的不重要，只不过您是我们的客户，我们必须要为您提供服务，让他多了解些最新的信息。再说了，公司的品牌也要靠客户口碑相传。比如说既然您买了我们公司的产品，第一，您肯定是信任我们公司的，第二，您肯定是信任我的。所以，我们希望您能把这份信任传播出去。不管怎样，您今天在这里写上5个朋友的名字跟电话，具体他们买不买都不重要。客户间的口碑传播对保险公司来说是最好的广告。如果我们现在所有客户都能够帮我们做口碑传播的话，那我们公司未来的发展会更好、更稳。这也是您所期望的对吗？”
如果客户还是犹豫不决，一定要强调“品质考核”。要说：  “您已经是我们公司的客户了，如果我们连公司免费的服务都不能提供的话，那我们公司就会认为我对您的服务没有做到位。如果我今天把您这份保单回执交回公司，而上面没有一个客户的名单，那我们公司一定会考核我的服务质量的。今天还请您为我提供几个最要好的朋友，让我来为他服务。”