【资料简介】

季度收入全预算面谈操作指引及参考话术
（面对主管）
一、 面谈前准备
1. 面谈形式：1对1面谈。
2. 面谈工具：《季度收入全预算面谈表-主管》（见附表1）、被面谈人团队数据（上季度收入的举绩率、举绩人均件数、件均保费）
二、 面谈中操作
步骤一：明确面谈目的（确定季度收入目标）经理（下面简称经）： xx，今天找你过来，主要是想跟你做个面谈，一起探讨和规划一下这个季度收入你们团队的目标。我相信如果有了明确的目标，这个你一定能激发自己最大的潜力，做出更大的突破，那我们现在就开始吧，好吗？主管：（下面简称主）好的！步骤二：解释价值公式经：今天我们制定目标会用到一个价值公式，这个公式可以让我们清晰地看到，保费是怎么来的。这个公式是这样的：
小组人数×举绩率×举绩人均件数×件均保费=总保费。步骤三：根据个人预估小组情况，确定初定目标经：那么，现在我们一起来规划一下。你估计这个季度收入期间你团队的二十年期交和十年期交举绩率可以去到多少呢？主：嗯，总体上大概80%吧。其中二十年期交举绩率85%.十年期交举绩率75% 经：那举绩人均件数大概有多少呢？包括二十年期交和十年期交。主：大概可以2.5件左右吧。其中二十年期交大概2.5件.十年期交大概2.5件。经：那每件保费大概有多少呢？主：大概在3万左右吧。其中二十年期交大概2.1万.十年期交大概0.9万经：好，那么目前你团队6人，我们按照上面的指标，一起来算一下，根据你的预估，季度收入的二十年期交和十年期交总保费是多少。主：总体上6人×80%×2.5件×3万=36万，其中二十年期交26万，十年期交10万。经：那你觉得如果66万多吗？如果作为季度收入的目标，你自己满意吗？主：恩，不太满意，感觉低了一点。经：没关系，这个我们把它当作是我们的初定目标，我们再来看看，你的挑战目标是多少，也就是说，如果你的努力一下，可以达到的季度收入任务目标和理想目标是多少。步骤四：适当激励，确定挑战目标经：那人力这里，是否还可以提升一下呢？比如说通过我们的团队增员活动，提前做好人力储备之类的。主：我觉得可以乐观一点，可以做到8个人吧。经：好的。举绩率方面，结合季度收入气氛营造与方案推动，团队的举绩率你觉得是否有再有提升的空间？主：应该是可以的，努力一下85%是可以做到的。经：这个可以，那“人均建议书”这里，是不是可以提升下呢？我们可以要求并帮助团队伙伴梳理更多的名单，并做好拜访的规划安排，这样会有助于增加每个人的建议书量。