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保险培训正确看待客户异议(17页).ppt
【资料简介】
正确看待客户异议 目 录 为何客户会产生异议?关于“不需要”的两种常见回答处理思路专家答疑 担忧:开口后,客户将会作何反应? 您好,我最近加入了中国xx… … 客户不吭声,不理人,无声的拒绝~ 客户异议特别多,想着法子拒绝~ 有意识爽快购买的特别少 为何客户会产生异议呢? 总的来说,产生异议都是来源于消费者心理,主要表现于3个方面: 消费者自我保护意识的本能反应 消费者对新事物不理解,不信任 销售是从客户的异议开始,嫌货才是买货人 消费者的心理 想想那些年我们接到的推销电话 接到推销产品的电话时,我们的第一反应是什么?一直不常联系的亲友,最近总是频繁打扰推销商品,您会觉得如何? 抵触!这是自我保护意识的本能反应 想想逛超市时的经历 经过货架旁就会遇到推销员推荐商品,我们作为消费者,经常会做何反应?进入超市,您是喜欢自行选购商品,还是希望他人强行推荐? 拒绝!这是自我保护意识的本能反应 客户拒绝的不是【我】这个人 推荐了那么久,客户还是拒绝?但如果换个人来呢,客户难道就没有异议了吗?客户这是对“事”不对“人”。 --所以坚持很重要 因为对新事物的不理解,不信任 购物时碰到的新产品 去购物时若是遇到新产品,我们最开始的疑问总是最多:“质量怎样?价格如何?售后
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