【资料简介】

销售面谈三板斧
销售面谈三板斧
第一板斧：导入观念
目的：引入正确的保险认知。 意义：让客户在相对正确的范围内与我们讨论真正有价值的话题。 方法：讲资产积累图
资产积累图
资产
年龄
理想的资产积累
参考话术
1、保险是“钱”它是“经济生命的延续”，它能通过金融手段，帮助我们进行“财务风险的控制” 2、这是人生的资产积累图 3、理想的情况下随着年龄的增长您的资产会越来越多 4、但是有几个点一旦出现会使您的资产减少甚至负债 5、保险就是用经济手段堵上这些漏洞 6、因此我会问您几个问题来帮助您分析
第二板斧：寻找保额
目的：找到客户感兴趣的金额，并通过相对科学的保障缺口计算启发需求拉高保额。意义：提升客户对保障缺口的认知，激发客户内在的购买意愿。 方法：提问法/填表法
第二板斧：寻找保额
提问法 1.您认为什么情况下您的资产会减少？（重疾、意外、破产、离婚） 2.您觉得发生了这种情况多少钱够用？ 3.您觉得发生了重疾，需要多少医疗费用、康复费用及收入损失补贴 4.您觉得如果企业破产，您需要储备多少资金帮您东山再起 5.您觉得如果发生离婚，您准备给孩子/自己留下多少专属资产。
填表法
生活责任—已有资产—已有保障=保障缺口从而计算出保障需求