【资料简介】

销售面谈三讲逻辑
“三讲”的重要意义与认识
 “三讲”的运用流程
 “三讲”的课堂演练
案例（1/2）
某公司客户经理甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买。某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。” 碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。
“三讲”的重要意义与认识
案例（2/2）
一个月后，xx客户经理乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择xx。张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和xx有了新的认识。一周后，张先生给自己购买了一份保险，年交保费10万元。
“三讲”的重要意义与认识
同一个客户面对不同的营销员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！
“三讲”的重要意义与认识
1.讲人情关系 2.讲产品利益 3.讲销售逻辑
4.讲自己为什么做保险 5.讲公司品牌 6.讲保险理念
思考——对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？（请从中选出前三项）
“三讲”的重要意义与认识
分析（1/2）
“三讲”的重要意义与认识
分析（2/2）
“三讲”的重要意义与认识
“三讲”的重要意义与认识
打通观念
建立信任
产生认同
“三讲”的目的——让客户认同保险，激发客户的保险需求，为后期促成做铺垫。保险销售中的所有困难和问题，都可以用“三讲”来化解！