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团险员福业务拓展经验分享专业拓展多元服务(18页).ppt
 


所在类别: 专题销售/团体保险
文件类型: PPT
文件大小: 1476kb
资源语言: 简体中文

 

  【资料简介】

专业拓展、多元服务
多元服务赢得客户信赖
专业拓展中小企业法人业务
专业拓展三部曲
1、定位客户
找得到(媒体、招聘广告) 100人以内的中小型企业见得着(行业协会,网站查询)较易获取企业主联系方式的企业卖得出(已投保客户保单)制造型企业(易出工伤事故)
2、细分市场
细分市场。近年来,通过不断加强对目标客户市场的分析,筛选出辖区内的众多法人中小企业,建立客户资料库,根据所在区域的行业特点细分市场,如纺织业、旅游业、建筑业、驾校培训中心等,分别制定不同的险种组合和销售策略,结合伙伴的客户资源和个人能力,引导伙伴进行针对性地集中拓展。
专业拓展常用工具表
以建筑行业拓展小分队为例
建工险创新开拓方法:以其中一个街道安全办合作为突破口,解决街道安全生产中存在的风险事故和赔偿纠纷等问题,以点带面,拓展到全市城乡结合部为主的小产权房建设工地。
2、细分市场
旧模式:与建设局合作,同业竞争大,费率低,成本高,销售处于被动经营。随着新政策的出台,大部分业务都转到人社局办理,呈现业务流失情况。
新模式:采用创新方式后,同业竞争较小,费率高,成本较低,容易接触客户,成交率高,覆盖率广,传播性强,每年保费规模达200万以上。
PK
3、分类经营
在细分市场的基础上,针对不同类型的企业制定了相应的拓展模式,分别找准切入点,提高拓展效率。
一是对于效益较好、人力资源管理较成熟的企业。大多以补充医疗和重大疾病为主的保险方案作为切入点。一方面可以在企业现有的基本社会保险保障基础上,提高员工福利保障水平,另一方面有助于企业吸收和留住核心人才,提升企业人力资源管理效率。

...........

 

 

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