【资料简介】

五步促成法
第一步：用产品促成
业：您看，这个产品刚才我讲得清楚吗？客：清楚了。业：您觉得这款产品还不错吧？客：还可以。业：那您是一步到位呢，还是分步达成？客：什么是一步到位，什么是分步达成？业：一步到位，就是您一家人一人开一个账户；分步达成呢，就是您看一下家庭最不重要的成员可以暂时不考虑。注释：第一个问题询问客户是否清楚不应问“您是否清楚？”而是问“我讲得清楚吗？”。把质疑归结至自己而非客户；第二个问题询问客户注意问题的封闭性。在分步达成的解释方面，一定要说“最不重要”的家庭成员，给客户以暗示，同时把客户的纠结从“买不买”转变成“给谁买、不给谁买”。但是，个别敏感的客户会对该表达方式产生质疑，故在说“最不重要”四个字的时候，语气应显得无奈、感同身受，而非居高临下。
第二步：用礼品促成（以同号人民币为例）
业：在xx成立30周年之际，公司推出了回馈客户的活动，如今您购买该产品，就将获得第三套八连号的纪念款人民币一套。您看就是这个（您看这是实拍图片）。您每天早晨啊，可以打开电视，看看相关报道，目前第三套人民币已经炒到十几万几十万了，您想第三套人民币，咱们小时候还常用呢。所以不远的将来，这套人民币想必身价不菲，很有收藏价值。我得提醒您几句，这套钱币一定要防潮、背光，最好是用环保包装袋包好，放到家里最高处，很吉利的。客：买保险也不是冲着礼品。业：是的，那是自然。不过有些机会是可遇而不可求的，何况是这么有收藏价值的东西。不过您可一定要收好，千万不能让孩子拿出去花了，否则也就值个一百来块钱了。注释：礼品是一定要包装到位的，过程中要注意语言的逻辑性和合理性，不要夸大；同时在交流过程中，要时刻给客户一种“我拥有了之后要怎么安置”的感觉。
第三步：理性分析法
客：“不着急”之类拒绝。业：请问，您觉得什么时候买保险最好？假如我知道我50岁用得上保险，那么49岁买最好；假如我知道40岁能用上保险，39岁买最好；假如30岁用得上，那29岁买最好。可是，您知道什么时候能用得上保险吗？当然，我们都不知道。所以，买保险三个条件，身体健康、有钱还有清楚、明白、了解。您看我刚才讲得清楚了是吗？所以那就在清楚明白了解之后选择无怨无悔。这样，您在这里签个字，我回公司去帮您办理核保，能不能办下来还不一定呢。