【资料简介】

一、话题导入
代：陈女士，以您对保险的了解，您认为保险是什么？客：。。。。。。
代：好的，看来您还是对保险有一定的认识的，我们可以把人身保险的保          障功能归纳为以下五个方面，分别是（如图所示）：          这五个方面，您对哪一部分比较关注？
客：突发变故提前离开（或重疾、全残）
代：您为什么关注这个问题呢？
客：因为如果我们不在了，孩子的教育和生活费就没有了。
代：那您的意思是说：我们必须要为孩子准备教育金，对吗？         无论发生什么情况，孩子的教育金都不能耽误，是这样吗？客：是这个意思。    
代：您的想法是非常有道理的，因为教育金的特点就是要在刚性的时间，刚性的兑付，如果有一点耽搁就会影响孩子的学习.
代：您觉得在孩子漫长的求学道路上，哪一个阶段的学业最重要？          您觉得在孩子漫长的求学道路上，哪一个阶段的花费最多呢？
二、缺口计算
代：您觉得准备多少的教育金才能保证孩子完成理想的学业？ 客：这个我还真没细算过。 代：那我们一起来算一笔账好吗？
代：您觉得200万的教育金能够保证孩子顺利完成理想的学业吗？ 客：估计还是不够。 代：您说的很对，物价在飞涨，教育费用也随之水涨船高，这笔钱也不是马上用，可能用的最多的时候，要在大学期间，如果我以通胀4-5%来计算教育费的增长，那么计算下来需要准备377万，您认同这种计算方法吗？ 客：你算得没问题。
代：那我们来分析一下，除了父母提前离开，还有哪些风险会影响教育金的准备呢？
（列出后，可跟客户探讨关心的问题）
代：您看，教育金有这么多的风险因素影响，所以您看，我们是不是应该好好规划准备呢？客：是啊。