【资料简介】

寿险销售逻辑
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拒绝处理逻辑
1、分析问题、创造需求
提出风险（大观念）：（提问让客户思考，比说服客户好）张先生，可不可以请教你一个问题？我们每天辛苦的工作究竟是为了什么/（结合每个人的家庭责任从而引导得出答案，提出问题，引出需求）是为了提高我们的生活品质，使我们的家人生活的更好，对吗？（引出健康和平安对每个人和每个家庭的重要性，提出大风险观念，这段话建议用生活化语言来讲述，贴近老百姓的心理）。但我们生活的环境越来越恶劣，空气、水、土壤的污染，工作压力的增大，各种不良的饮食习惯，各种食品质量的问题，导致各种疾病乃至怪病的产生，严重威胁着我们的健康，（举例最好是客户知道的实例）民以食为天，食品安全一直是我们担心的问题。所以说每个人都应为自己的未来积累一笔急用的现金，在面临人生风险的时候，为家人解除后顾之忧，在患病时，用钱来买回我们的健康，你说是吗？
观念引导逻辑
1、分析问题、创造需求
重视伤口（小观念）：（再次用提问的方式引入人生中的疾病风险，边讲边注意客户感觉）可否再请教你一个问题？每个人是否都会老？老了是否会离开？离开之前是否会生病？病了是否需要医治？（分析疾病现状，得出患病对家庭的影响）得病一般有三种情况：小病、中病和大病。小病就是我们所说的头疼脑热，花300块钱就可治愈，我们每个人都可负担的起。中病一般需要住院治疗，花费一般在5000到10000之间，我们基本可以负担，但对家庭的经济有一定的影响。大病都是现代疾病，如：癌症、心脑血管疾病等，它直接危及我们的健康和生命，且花费巨大，会使我们家庭经济崩溃，甚至负债累累。（循序渐进的通过对疾病风险的分析引导客户）我有一个朋友（举实例）……（和客户沟通疾病风险对每个人都是平等的，同时强调医疗费才是可怕的疾病杀手）据世界卫生组织最新统计结果表明：人一生中患大病的几率高达72%，得大病并不可怕，可怕的是庞大的医疗费。