【资料简介】

开门红全预算面谈操作指引及参考话术
（面对个人）
一、 面谈前准备
1. 面谈形式：1对1面谈。
2. 面谈工具：《开门红全预算面谈表-个人》（见附表1）、被面谈人数据（去年1月的计划书量、个人件数、件均保费、总保费）
二、 面谈中操作
步骤一：明确面谈目的（确定开门红目标）主管（下面简称主）：小陈，今天找你过来，主要是想跟你做个面谈，一起探讨和规划一下明年开门红你的目标。我相信如果有了明确的目标，今年你一定能激发自己最大的潜力，做出更大的突破，那我们现在就开始吧，好吗？业务员：（下面简称业）好的！步骤二：解释价值公式主：今天我们制定目标会用到一个价值公式，这个公式可以让我们清晰地看到，保费是怎么来的。这个公式是这样的：
计划书量×计划书成交率×件均保费=总保费
计划书量就是指你递送了多少份计划书；成交率是指你递送的计划书中，能成交多少份保单，比如说递送了10份计划书，其中有1个保单成交了，那么成交率就是10%；件均保费就比较好理解了，就是指每张单平均下来是多少保费，比如一共签了6张单，保费一共12万，那么件均保费就是2万；这三个指标你清楚了吗？业：清楚了。步骤三：根据个人预估，确定初定目标主：那么现在我们一起来规划一下。开门红你已经开始在整理名单了，你估计明年1月能递送多少份计划书？业：嗯，大概50份吧。主：那么根据你以前的经验，你认为计划书成交率大概能到多少？业：大概10%左右吧。主：那每件保费大概有多少呢？业：大概在2万左右吧。主：好，那么我们根据上面3个指标，一起来算一下，根据你的预估，明年1月的总保费是多少。其中短期期交和十年期交各是多少？业： 50份*10%*2万，乘起来是10万。其中短期期交7.5万和十年期交2.5万。