【资料简介】

“微”市场 “大”文章
-小微企业拜访要领
我的观念
团险市场的业务重心由传统的价格竞争转向服务竞争。团险市场的拓展重心由大型企业拓展转向小微企业拓展。
微市场  大文章
我的做法
小微企业拜访
拜访前
拜访时
拜访前
非大型企业、不是焦点、市场竞争较小商业保险是其刚性需求、市场容量巨大
拜访前
1.关注电视报刊：奠基、开业、进驻、广告       2.关注网络新闻：政府网、企业网、小微政策
拜访前
工具一：名片       工具二：小微企业商业保险需求金字塔图     工具三：市场调查问卷      工具四：定制产品计划书     工具五：服务承诺书     工具六：致广大商铺业主的一封信
拜访时
1.明确拜访目标：收集客户信息     收集内容：      a、单位人数（管理人员和员工）      b、做什么产品（风险职业类别评估）      c、是否购买社保或商业保险      d、购买的方案和缴费总额
2.找关键人：      企业老板             商铺老板
3.关键时间：                        一周中：周二——周四           一天中：上午：10点                         下午：2点-3点       
4.讲关键话：我是谁？我来干什么？（勇敢的讲）       话术：您好！xx，我是xx团体业务部的xx，非常高兴认识您，今天来，就是想了解您对团体保险的需求！很多企业都在我们公司购买商业团体保险，我能够为他们为您提供专业满意的服务！（使用工具一：名片）
5.问关键话：四问法