【资料简介】

9-主管辅导第九单元--陪访及反馈
辅导目标 1.了解新人对展业技能的掌握情况以及实际展业中出现的问题
2.帮助新人解决实际拜访中出现的问题，提升新人的展业技能
3.帮助新人增加自我拜访客户的信心、消除恐惧对应课程创业签约班《销售面谈-三讲》
创业启航班《异议处理及促成》辅导工具《属员心得记录表》、《主管观察记录表》操作提示
（事前）步骤1：主管与新人沟通陪同拜访的目的是为了让新人掌握拜访的要点及拜访中的注意事项，以及如何应对客户的拒绝，从而帮助新人增强拜访客户的信心。
步骤2：主管再次与新人确认是否带齐拜访所需物品，包括：事先设计好的建议书、投保单、计算器、签字笔、白纸以及为客户准备的小礼品；
步骤3：主管向新人说明拜访客户的流程、要点以及注意事项；
步骤4：主管和新人确定在拜访客户时，新人如何介绍自己，建议以同事身份陪访；
步骤5：确定拜访客户中，如主管需给予新人帮助时的提示性语言；
步骤6：主管如果发现新人对拜访准备不足，可以进行示范，如新人准备较好，可略过这一环节。操作提示
（事中）步骤1：在新人与客户进行销售面谈时，主管要注意记录新人的情况，包括新人做得好的，以及做的不足的地方，以便于事后与新人反馈；
步骤2：在必要时，按照事先约定好的方式，对新人进行帮助。操作提示
（事后）步骤1：当拜访完成后，如新人顺利签单，主管要表示祝贺；如新人没能签单，主管要鼓励新人不要灰心，正确的面对拜访中的拒绝；
步骤2：主管让新人填写《属员心得记录表》。
步骤3：主管填写《主管观察记录表》，点评新人拜访情况中的优点及不足，提出或引导新人自己提出改进措施