【资料简介】

陪访前的预演 主管辅导十单元--第八单元
主管辅导十单元项目一览表
回顾辅导流程--PESOS
准备（Prepare）说明（Explain）示范（Show）  观察（Observe）督导（Supervise）
目录
辅导要求
辅导步骤
现场演练
辅导要求
辅导目标：帮助新人回顾拜访步骤，掌握常见客户异议处理及促成的步骤与话术，从而帮助新人增强拜访客户的信心，消除恐惧心理 对应课程：创业启航班《异议处理及促成》 辅导工具：异议处理的三种类型及话术、促成的三种方法及话术
知识点回顾（1/2）
1.异议处理五步骤法LSCPA
知识点回顾（1/2）
2.三种异议（1）不想买--没有钱（2）不划算--不如放利息（3）不相信--买时容易理赔难 3.促成方法（1）二择一法（2）化整为零法（3）推定承诺法
第一步：准备（P）
辅导开始前： 1.提醒学员带好对应课程话术 2.主管提前复习话术 3.提前一天告知新人时间、地点 辅导开始后： 1.告知新人陪同拜访的意义及目的（是为了强化技能，而非仅仅只为卖出一份保单） 2.确认陪同拜访的时间
关键句：“前段时间我跟你反复演练了一些销售技巧和方法，你看看这两天有没有要拜访的客户，找个时间我和你一块去，我想现场看看你用的情况。”、“我相信你在见客户前也做了很多准备，那为了让我们面谈的成功几率更高，现在我们一起来做个演练好不好？”
第二步：说明（E）
1.了解新人将要拜访的客户的基本情况 2.了解新人的准备情况 3.预估客户的拒绝问题 4.约好主管介入的暗号 5.强调陪同拜访的要点、注意事项
关键句：“这位客户的大致情况怎样呢？”、“除了这些，你还了解其它情况吗？”、“你打算怎么跟他面谈呢？”、“那你都做了什么准备？”、“你有没有想过他可能会提什么问题拒绝你呢？”、“你有什么好的应对答案了吗？”、 “到时候你打算如何介绍我呢？”