【资料简介】

8-主管辅导第八单元--陪访前的预演
辅导目标帮助新人回顾拜访步骤，掌握常见客户异议处理及促成的步骤与话术，从而帮助新人增强拜访客户的信心，消除恐惧心理对应课程创业启航班《异议处理及促成》辅导工具异议处理的三种类型及话术、促成的三种方法及话术操作提示
（事前） 1.提醒学员带好对应课程的话术
2.主管提前复习话术
3.提前一天告知新人时间、地点操作提示
（事中）步骤一：介绍本次辅导目的及确认陪访时间
步骤二：了解客户基本情况及预估
1.了解新人将要拜访的客户的基本情况
2.了解新人的准备情况
3.预估客户的拒绝问题
4.约好主管介入的暗号
5.强调陪同拜访的要点、注意事项
步骤三：主管示范
1.主管扮演业务员，新人扮演客户，由新人提出其认为拜访中可能存在的异议，主管予以解答
2.主管请新人记录要点
3.主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题
步骤四：新人演练
1.由新人扮演业务员，主管扮演客户，练习话术
2.增加一些常见异议，请新人处理，观察学员对异议处理步骤的掌握情况
步骤五：主管点评
1.先让新人自评“优秀之处”、“可以提升之处”