【资料简介】

建议书讲解主打产品 主管辅导十单元--第六单元
主管辅导十单元项目一览表
回顾辅导流程--PESOS
准备（Prepare）说明（Explain）示范（Show）  观察（Observe）督导（Supervise）
目录
辅导要求
辅导步骤
现场演练
辅导要求
辅导目标：帮助新人掌握建议书制作的基本原理、建议书说明的步骤，能利用建议书对主打产品进行讲解。 对应课程：职训A《建议书制作与讲解》、职训V《建议书说明》 辅导工具：家庭保障需求一览表、建议书样本
知识点回顾（1/4）
知识点回顾（2/4）
建议说明的步骤步骤一、简述上次面谈的要点（当时客户的需求）步骤二、建议书说明步骤三、异议处理及促成步骤四、要求转介绍
知识点回顾（3/4）
建议书说明的注意要点销售人员事先应通读客户的建议书少用或慎用保险术语，例如保额、基本保额、保费等，转化为客户能听懂的语言将保险责任转化为客户的利益注意用词，死亡、意外等责任慎用客户本人举例拿出纸笔，讲解责任时可将客户利益逐条写下，以图或表的形式展现给客户（如太阳图）
知识点回顾（4/4）
建议书讲解的话术：讲师以建议书样本为例，讲授建议书讲解的话术。
目录
辅导要求
辅导步骤
现场演练
第一步：准备（P）
辅导开始前：    1.要求新人针对其准客户准备一份主打产品的建议书 2.提前一天与新人确定时间、地点
辅导开始后： 1.向新人说明结合建议书向客户进行产品讲解的重要性，引发新人兴趣 2.询问新人是否准备好辅导过程中所需的资料及工具