【资料简介】

6-主管辅导第六单元--建议书讲解主打产品
辅导关键句
第一步：准备（P）
关键句：“递送建议书、向准客户进行产品说明是成交面谈中最重要的环节，不仅要让准客户清楚的知道这份保障计划的特色，更要让准客户知道这份计划是如何满足他的保障需求的。”、“昨天我让你准备好你给准客户设计的主打产品建议书，你带来了吗？”
第二步：说明（E）
关键句：“帮客户设计建议书，是需要遵循一定规律的，比如说客户年交保费一般是其年收入的10%-20%，险种购买顺序一般是先意外险，然后重疾险，再是家庭保障险种。”、“我们还要特别注意以下四个要点。第一：提前规划好各项保险利益的讲解顺序。……第二：讲解的过程中一定要注意用客户听得懂的语言。……第三：要注意讲解的准确性，避免误导；第四：在讲解的过程中，可以以画图的方式展现客户收益，注意与客户的互动。”
第三步：示范（S）
关键句：“我来扮演业务员，你来扮演客户，你注意观察我是怎样按照刚刚介绍的流程讲解建议书的，你要注意我在讲解中使用了哪些技巧。”、“XX，你对我刚刚讲解的过程还有什么疑问么？”、“我刚才在讲解中运用了……”
第四步：观察（O）
关键句：“接下来我们互换角色，你就把我当作是你的准客户XXX，我们再来演练一遍好吗？”、“你在演练中要注意我刚刚说的几个要点，适当运用技巧。”