【资料简介】

成交面谈之建议书说明
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理想的保障：   既可以解决客户所有需求的保障数额，可依据客户的家庭保障、养老费用、子女教育费用、意外和疾病所需费用数额确定 现在的状态：   指已有的保障或存款等数额 缺口：   现状与完整的经济保障之间的差距
缺口理论
如何将客户需求数字化
郝先生，35岁，年收入20万，小孩3岁，妻子无工作，双方父母均健在，目前其家庭股票基金存款等为24万元，拥有寿险保额20万，各项债务40万，每月的各项支出加起来大约为4000元。
范例
如何将客户需求数字化
家庭保障需求，主要是考虑客户（家庭支柱）从现在到退休前需要对家庭承担的责任。
条件：郝先生35岁，离60岁退休还有25年，目前他全家每月大概消费4000元（含生活费、子女教育费、父母赡养费、生意投资成本等） ，债务40万（房屋贷款、借款等） 计算：客户的家庭保障需求额度应该为：4000元/月× 12月× 25年+40万＝160万
计算家庭保障需求
如何将客户需求数字化
条件：郝先生的孩子3岁，未来郝先生的孩子上大学和研究生需要7年时间，每年按照2万元的费用考虑（不计算通货膨胀） 计算：7年×2万＝14万
子女教育需求，一般而言就是为未成年子女提供义务教育阶段以外的教育金的准备。
计算子女教育需求
如何将客户需求数字化
条件：郝先生目前没有重大疾病保障，所以至少应该准备10万元作为重大疾病的治疗基金，这样才能在风险来临之时，起到遮风避雨的保障作用。 计算：10万元
重大疾病需求，一般而言就是为了解决客户在发生重大疾病的情况下，带来的医疗费用风险。