【资料简介】

和男客户谈死亡，和女性谈长寿 用保险金信托踢大单
——浅谈终身寿大单营销实战技巧
2017年下半年开始，年金的销售进入瓶颈期，保险公司开始发力终身寿这个新市场，不过由于缺乏前期理赔数据支撑，因各大再保公司的对于内地市场相对谨慎，兼之保险公司的产品内部收益率要求高，核保流程长，一线队伍转型需要时间，大多数公司还是年金为主，寿险为辅，并且衍生出类年金的终身寿产品（为了简化核保程序），但上量较慢市场反响一般。
事实上国际MDRT中大单基本来自寿险，以往我们听到的亿元保单基本也大都是终身寿，鲜有年金或储蓄分红产品。        随着监管的日益严格，保险大单回归终身寿也是大势所趋，最近很多沃昇法商学院的朋友问如何销售终身寿产品，觉得很难开口，用以往“兄弟我跟你说个真事”的话术客户不大买账。我也在行内做了一些培训和经验分享，大家普遍反映有点偏“道”，而不是“术”，难以很快上手。大家更喜欢一刀封喉的快招。        因此我改变以往喜欢唠叨打基本功的习惯，讲点常见问题和应对技巧，供大家参考
随着监管的日益严格，保险大单回归终身寿是大势所趋
据我个人去一线调研推动的感觉，这一关是最棘手的问题：基本拦下了80%-90%的销售人员：因为很多销售人员非常年轻，激情有余阅历不足。死亡是在中国是一个非常沉重的话题，大多数80后90后并没有尚未经历亲人离开或重病手术前签字残酷告知，大家都在努力奋斗，寻找快乐，很少会认真想过死亡这件事，因此也难以和客户谈寿险这件颇为沉重的安排，因为寿险的理赔条件是死亡。中国的传统文化中忌讳谈死。大家也会有意避开与死亡有关的器物或场所。很多销售人员怕引起客户的不快。不敢开口。听说当年中国首位MDRT謇宏训练团队是带到医院去，去参观ICU，体验这种人生的无常和无奈。一个曾经做过手术的人和一个从未手术的人，对于健康和生死的理解是不同，与客户沟通时候也会更加有切肤之痛和同理心，不会太生硬。
如果觉得去医院参观ICU比较困难，推荐看两部记录片：上海瑞金医院拍的《人间世》和上海六院拍的《急诊室的故事》，两本书：奥巴马的医学顾问阿图写的《最好的告别》和李开复先生的第二本书《向死而生，我修的死亡学分》。尝试自己写份遗嘱，体验一下这种心境，会有助于与客户的深入交流。尝试与家人沟通死亡的话题，避免与客户沟通时使用敏感词语。