【资料简介】

SDPS关键句 —收集客户资料、金刚圈
课程大纲
收集客户资料关键句金刚圈关键句演练
步骤一：寒暄赞美步骤二：道明来意、安排座位步骤三：介绍行业及公司背景（讲行业、讲公司、讲自己）步骤四：收集客户资料步骤五：激发客户需求（讲保险）步骤六：重申客户需求和预算步骤七：约定下次会面的时间
销售面谈的重中之重！
销售面谈七大步骤
销售面谈的关键之一 —— 收集客户资料
目的：了解客户的有关情况 工具：需求分析记录表 内容：
单位福利情况个人保险情况家庭背景情况收入分配情况
资料收集一：单位福利情况
关键句：陈先生，…公司提供了员工福利…社保…?一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动令您离开，那现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。不知道陈先生同不同意呢?
目  的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议
目 的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程
资料收集二：个人保险情况
关键句：陈先生，…您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人寿保险计划呢? 陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？
目 的：协助客户明确他的责任期
资料收集三：家庭背景情况
关键句1： …为了给您提供一个详细的分析，你介不介意我了解一些你的基本情况？…太太...小明陈先生，不知道你认为你的小孩在接受高等教育的情况下，到多少岁才能够自立呢？那除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？
关键句2：陈先生,如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益能有多少点呢？陈先生，…如果你要在银行里每月拿10元，拿满16年，而银行可以给你4厘息，你现在就要存1416元。换句话说… 2000元是10元的200倍…就是283200元…而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。