【资料简介】

强有力的提问方式方式挖掘客户需求 
提问的技巧
（1）准备问题：工欲善其事必先利其器 例：为了能向您推荐最适合您的资产配置（或产品），我想先了解一下您的基本情况（譬如您对收益的预期、对风险度的承受力，对资金流动性的要求、等等。 （2）解释发问的目的：激励合作 例：您准备近期有什么投资意向？ （3）由公开中立型问题开始：建立沟通的桥梁 例：预期获得多少收益？您更看资金的安全性对吗？
提问的技巧
（4）混合引导开放型及中立开放型：充分了解需求 例：您最近在个人资产规划方面有什么打算？ （5）用肯定型问题作完结：为需求做导向 例：您主要想得到的优质的服务和风险系数低，而且收益非常直观、可靠（比如说年收益在10%以上的）投资理财产品是么？ （6）将问题有程序地引出：再次做需求导向 例：您还有其它需要吗？
提问的技巧
（7）总结需求：最终确认需求 例：80年代中，希尔顿酒店在客人结帐离开时会问：“如果您不介意的话，请问下一站会去哪里？”，接着说；“住那里的希尔顿好吗？”如果客人回绝，说定好了别的酒店，服务员回再问一句“如果您不介意的话，我帮您确认一下好吗？” 用这样的问题增加客人的好感和回头率。 （8）得到客户肯定的接纳：临门一脚可用些比较保险的问题 例：非常高兴能和您这样既理性又了解金融市场的投资者交流！您看我把刚才我们的交流做了个总结，您对于无本金风险、相对收益在年化10%-12%、投资期限在1-2年内的理财产品是比较有投资意向的是么？
提问的技巧
我们该怎么问？ 非常高兴今天我们聊了这么久，也非常感谢您认同我给你推荐的资产配置方案，不介意的话想问下： 那您看我们在这周六下午2点半，有一个由国家资深理财规划师主讲的“现阶段投资策略分析”，届时您有机会与投资策略专家面对面的沟通。
本周末您…？（分组练习）
我帮你预定一个位置？
选择适当的询问方法