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保险公司观念导入重疾三笔费用销售法(16页).ppt
【资料简介】
重疾三笔费用销售法 课程大纲 如何开门见山谈保险 四步抛出重疾必买观点让客户了解重疾讲解重疾对人生三阶段产生的影响讲解重疾三笔费用抛出观点─保险保障重疾先行 做好促成,完成销售 如何开口谈保险还记得吗? —推销人员靠说明,专业人员靠发问! 开门见山直接把话题聚焦到保险上面 赞美对方可以保持良好沟通氛围和心情 让客户讲出我们要的答案和信息 开口关键句: 提问: 1.王先生,您事业这么成功,这么睿智,对未来一定有自己的想法和规划,你之前应该有买过很多保险吧? 2.事业这么成功,为人这么好,身边一定有很多朋友,应该有做保险的朋友吧,之前有了解过保险,买过保险吗? 3.您工作这么好,公司福利一定很好,社保应该交得很高,在社保的基础上有没有买商业保险作为补充呢?回答:买过哈哈,您非常有保险意识,那么早为自己和家庭规划了保险。张先生您还记得买的什么类型的保险吗?保险利益是什么(都保了那些方面)?保障额度有多少?保险的专业性很强,所以很多人买了保险,但都不清楚自己的权益。想一想,我们花那么多钱买保险却不清楚自己的具体权益,很不利于我们以后的理赔报销,如果您不建议的话,我给您做个保单检视。(手里有保单就做保单检视,然后再切入到理赔年报,如果保单没在身边,就切入到理赔年报)我这里有公司去年的理赔年报数据,可从理赔数据看出与我们息息相关的一些问题,我们一起来看看。回答:没有买过什么原因使您一直没考虑过购买保险呢?您怎么看待保险的?很多人的想法跟您一样,其实没有买的根本原因是对保险没有真正的了解。保险就是保障,现在对我们来说买不买不重要,重要的是要知道自己是否有需求。我这里有公司去年的理赔年报数据,可从理赔数据看出与我们息息相关的一些问题,我们一起来看看。
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