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银保专题登门槛效应(12页).ppt
【资料简介】
登门槛效应 有趣的实验 实验者让助手到两个居民区劝人在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区向人们直接提出这个要求,结果遭到很多居民的拒绝,接受的仅为被要求者的17% 。在第二个居民区,先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字,这是很容易做到的小小要求,几乎所有的被要求者都照办了。几周后再向他们提出竖牌的要求,结果接受者竟占被要求者的55%。 人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的;但是他一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由,就会增加同意这种要求的倾向;而当他卷入了这项活动的一小部分以后,便不容易改变自己的初衷。 这时如果他拒绝后来的更大要求,就会出现认知上的不协调,于是恢复协调的内部压力就会支使他继续干下去或做出更多的帮助,并使态度拓改变成为持久的。 心理学家认为,在一般情况下,人们都不愿接受较高较难的要求,因为它费时费力又难以成功,相反,人们却乐于接受较小的、较易完成的要求,在实现了较小的要求后,人们才慢慢地接受较大的要求。 有个小和尚跟师父学武艺,可师父却什么也不教他,只交给他一群小猪,让他放牧。庙前有一条小河,每天早上小和尚要抱着一头头小猪跳过河,傍晚再抱回来。后来小和尚在不知不觉中练就了卓越的臂力和轻功。原来小猪一天天在长大,因此小和尚的臂力也在不断地增长,他这才明白师傅的用意。 比如,要求学生养成良好的学习和生活习惯,我们可以首先要求学生从找准自己的不足做起,根据自身问题制订一个时间段(一周、半月或一个月)养成一个好习惯的目标。如养成"不随意发脾气"、"抓紧时间做事"、"倾听别人说话"、"不随地扔垃圾"、"勤于思考"、"聚精会神听课"、"做题仔细认真"等等。长此以往,良好的学习和生活习惯便会功到自然成。 这种现象运用到我们销售中其实是最多的,通常成功的推销员都不会向顾客直接推销自己的商品,而是提出一个通常人们都能够或者乐意接受的小小要求,从而一步步地最终达成自己推销的目的。其实对于推销员来讲最困难的并非是推销商品本身,而是如何开始这第一步。当你把一名推销员让到你的屋里,可以说他的推销已经成功一半了,即使你开始并不想买他的账,仅仅是想看看他如何表演。
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