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家庭保障铁三角认知及面谈逻辑(28页).ppt
【资料简介】
家庭保障铁三角 1.如何看保险 保险是个性化的家庭财务安排, 必须量身定制! 2.买保险的三个原则 ① 一家之主原则 ② 自下而上原则 3、 保费保额原则 ③ 家庭铁三角最稳健 夫妻+孩子 夫妻互保 全方位豁免 亲子链接计划(一家之主+孩子) 一家之主或宝贝专属计划(孩子的保单加上全方位豁免) 面谈前的准备 1. 资料收集:家庭结构、年龄、收入结构、职业、现有保障(社保与商保)、父母保障情况、资产与负债(包括贷款和借债) 通过介绍人和微信沟通直接收集or见面后再补充 认清客户,根据客户状况强化买保险的急迫性 2. 必须与客户夫妻一起面谈 减少后期追踪 每个环节都要高效—— 强调让客户尽早拥有保单, 风险不等人! 面谈逻辑 提出三个问题 讲解标准普尔图 阐述买保险三原则 明确三种关系 根据夫妻收入比确定保 费保额
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