【资料简介】

五讲
目  录
一、   认识“五讲” 二、   导入“五讲” 三、“五讲”示范四、“五讲”演练
认识“五讲”
案例（1/2）
某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买。某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。” 碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。
案例（2/2）
一个月后，xx的业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择xx。张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和xx有了新的认识。一周后，张先生给自己购买了“xx万能”，年交保费10万元。
同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！
思考一
对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选出前五项
1.讲人情关系 2.讲产品利益 3.讲销售话术 4.讲产品比较 5.讲返佣
6.讲自己为什么做保险 7.讲公司品牌 8.讲保险理念 9.讲团队 10.讲服务
分析（1/2）
分析（2/2）
“五讲” ——
讲自己 讲保险 讲公司
讲团队 讲服务 讲自己
1.过去自己是什么样子（为什么选择保险行业） 2.现在自己是什么样子（自己的改变） 3.未来自己想成为什么样子（自己的目标，以及如何达到这个目标，达到这个目标后的价值）