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保险讲师实务个人展示了解需求比了解产品更重要(20页).ppt
 


所在类别: 寿险培训/讲师培训
文件类型: PPT
文件大小: 3541kb
资源语言: 简体中文

 

  【资料简介】

保险讲师实务个人展示了解需求比了解产品更重要

了解需求比了解商品更重要
商品
需求
了解商品?

与顾客沟通人生观、价值观 , 能尊重顾客,顾客感动感恩,这是赢销 
与顾客以事业和生活沟通为主 , 亦师亦友 , 是关系营销

下兵见客户,只谈产品 ,这是推销  普通兵以谈产品为主,聊生活为辅是销售 ;上兵以沟通生活为主,介绍产品为辅 , 这是产品营销 

营销队伍中的 " 兵、将、帅 "
“见到客户,那么短的时间,讲产品(服务),讲公司都怕时间不够用的,哪有时间问客户啊!”
了解商品?
1.切勿自说自话 2.表达具体明确(FABE工具) 3.尊重客户的时间
发现客户的潜在需求
确定需求- 明确问题本身,比需求反馈更重要
了解需求?
透过现象看到本质”
灰色的手 套和白色手套
一天, 一位妇女走进百货商店向女卖手问道:“有没有灰色的手 套?”  “抱歉;已经没有了”  女卖手虽然说很抱歉,但态度很冷漠,使这位妇女很失 望。这时,走来一位老者,直截了当的对女卖手说:“小姐,刚才是我的话,我就能把白手套卖给那位妇女。“ “如果卖不成怎么办?”女卖手满脸不高兴 这时恰巧又来了一位妇女:“有没有银灰色的手套?” 

...........

 

 

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