【资料简介】

说服一位千万富翁
的女儿买保险
个案
海外留学归来的年轻女律师，父亲是千万富翁，觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了。
原来你来找我的目的，就和其他卖保险的同学一样，是想把保险卖给我。我警告你，做朋友还可以，假如谈到保险，连朋友都不必做了。你应该知道，我的父亲是千万富翁，我要多少钱，我的父亲都能够给我，我绝对不需要保险”。 她的立场是什么？
她认为她需要保险还是不需要保险？
不需要。
然后，我们要放下执着，不要继续说服她，不要继续以她本身为主，而要从她身上跳开。卖保险最难做到的就是从原有的立场跳出来。
转换另外一个切入点——依你的看法，谁才需要人寿保险呢？
她说：
那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！
现在我们看到一个新的切入点。她有没有工作？她的工作是什么？她身为一名律师有没有收入？
“你不是有一份工作吗？你的工作不是也有收入吗？”
她说：“那完全不同！我工作的原因不是因为我需要收入！假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我！”
准客户的特征，就是想跑回原点，。
“那你为什么拥有这份工作和这份收入呢？”
她说：“因为我觉得用自己的钱，心里比较舒服。”
新的切入点出现：想自力更生，不要一直依赖父亲。