【资料简介】

《需求引导式销售技巧》学员手册
一、需求分析的重要性：
二、人生根据不同的阶段可以划分成为学习成长期、单身期、家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期、退休期。其中 四个阶段是购买保险的黄金期  。    
三、 自我信任的体现：
首次拜访就会           、初次访问就能          、面谈开始就会稳当顺利进行            、具有             。
四、 通过寒暄                  ，可以在短时间内与客户拉近距离，增进彼此了解；                  ，从而建立与客户的信任。
五、 成功面谈步骤：开场白（寒暄）、道明来意（切入主题） 、自我介绍公司介绍、服务介绍、建立观念收集资料、需求分析建立共识 、获得承诺。其中需求引导的重点是
六、 在需求分析时我们应该按照以下顺序帮助客户认识到他所面临的风险，第一          ，第二              ，第三            ，只有这样才能将客户把问题分析透，理解透。我们是要让客户明白保险是一支无形的手，可以帮助客户解决问题，来避免大的意外支出，堵上漏洞。
家庭理财需求分析话术手册
一、需求分析：一个如意圈（收入分配图）+五把金钥匙
营销员：
* 陈先生，现在很多人想知道应该如何理财，正好这是我的专业，今天我跟您介绍一个非常科学的家庭理财四分法。一般对一个家庭来说，年收入可以分在四个方面：日常生活开支、收益性投资、银行储蓄和保险投资。
* 首先一般家庭会用40%的资金用于日常生活开支，其次会拿出30%的资金用于投资动产或不动产，包括店铺、股票、基金等，同时银行储蓄大概15%-20%，由于长期存款会贬值，不建议太多。最重要的是还要拿出家庭年收入的10%-15%用于保险投资，这一部分是全家人稳固的保障，是家庭理财的基础。一个好的家庭保障计划会给您带来以下帮助，包括 ：应急现金、家庭保障、教育基金、退休金、储蓄计划。