【资料简介】

客户需要什么（演练）
课程目标
通过分角色演练，让学员掌握客户需求分析的要点及技巧。
演练步骤
第一步:演练前准备
1、小组内以三人(6人）为一组，分配好客户、销售人员与观察员的角色。
2、熟悉相应的案例资料，做好演练前的准备。
演练步骤
第二步:分角色进行演练
1、销售人员与企业主进行演练。
2、观察员进行做反馈。（销售人员在分析及激发客户需求方面的优点与改进之处）
演练步骤
第三步：销售人员谈体会
在“分析客户需求”中最大的难点是什么？
小组一起研讨解决。
案例资料1（老板、观察员用）
xx“xx”是一家老字号小吃店，专营各种档次的过桥米线，全店有各类员工80人，分别从事收银、洗菜、洗碗、调味、烹煮、端送、清扫等不同工作。餐馆老板只为烹饪的人员买了保险，其他员工没有任何保险。公司之前有销售人员去推销过，但没成功。
老板不买保险的理由：员工流动性大，买保险成本高；开个餐馆没多大风险；为烹煮人员一是为了保证味道，所以要稳定，二是在火炉边工作有危险。