【资料简介】

客户在哪里？
我要怎么去谈？
我们的苦恼
婆婆给儿媳妇买水果的故事
场景一： 结果：老太购物离开
场景二： 结果：… …？
场景三： 结果：行！
场景三：
问题：
三个小贩面对同一顾客，为什么销售结果完全不同？
泛华商学院
老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子！
这是采购的根源，客户最深层次的需求！
儿媳妇营养如果不良，会影响孙子的健康，必须立即解决！
影响客户达成目标的问题和障碍就是客户的第二层需求。
有问题要解决，怎么办？
产生第三层需求：解决方案。
买水果吧！
出现第四层需求：产品和服务。
买酸的，增加维生素（新目标）
第五层需求：具体产品指标细化，锁定目标购买。
分  析
下午4时6分
1、客户需要的不是产品，而是产品带来的功能与潜在利益。
2、客户从我们手上买去的，是他们需要的产品而不是我们推销的产品。
3、站在客户的立场去分析客户的需求是促成的关键。