【资料简介】

课程目标
通过学习初步掌握销售心理学的概念，对客户的心理过程及心理特征有所了解，对在销售中的存在的障碍进行分析，培养销售人员职业心理。
课程大纲
销售心理学概述
客户的心理过程及心理特征
销售人员的销售心理障碍
销售人员职业心理品质培养
一、销售心理学概述
（一）销售心理学的概念
销售心理学作为心理学的一个分支，它的研究对象是：商品销售活动中客户的购买心理现象和销售人员销售心理现象的产生、发展、变化的一般规律，以及销售过程中销售人员与客户的心理沟通，内部因素和外部因素对销售人员和客户的心理影响。
一、销售心理学概述
（二）销售心理学的现实意义
（3）学习销售心理学，有助于促进产品销售，更好地实现成功销售的目的。
（1）学习销售心理学，有助于观察和判断客户的心理发展变化。
（2）学习和运用销售心理学，有利于适应市场经济形势的变化，提高竞争力。
二、客户的心理过程及心理特征
（一）客户对商品的心理过程
1、客户对商品的认知过程
客户通过感觉、知觉，形成了对商品表面的直观认识，之后要通过一系列环节，诸如通过对产品的注意、记忆、思维、想象等复杂的心理活动来深化和发展其认识过程。
二、客户的心理过程及心理特征
1、客户对商品的认知过程
感觉——知觉——注意——记忆——思维——想象
发现——接触——吸引——印象——决定——想象