【资料简介】

客户需求分析
课程目标
使学员了解对客户进行需求分析的重要性，重点掌握通过对客户资料的分析，引导客户去发现自身保障的不足，找到购买的切入点。
课程大纲
购买的决定来自于需求
针对团险客户的需求分析
需求分析话术提示
团险销售流程
1、寻找准客户
2、接洽拜访
3、需求分析
4、方案设计
5、方案讲解
6、异议处理
7、促成签单
8、售后服务
客户需求：
基本需求
潜在需求
1）正确的产品：产品的功能、责任、优势、能给我解决什么问题、价格等-所谓的产品需求
2）售后服务：理赔的速度，附加增值服务等-所谓愉悦的心理
1/2基本需求
潜在需求：体验需求 关系需求 成功需求
潜在需求产生并决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的购买欲望和决策