【资料简介】

客户需求开发挖掘技巧
了解客户需求的必要性
在展业过程中，我们只有尽可能广泛、准确地收集客户对产品、服务、价格等方面的需求，才能针对他的需要，提出合理的、易于让客户接受的方案。
冰山的例子
暴露在水面上的冰山看上去可能很渺小，巨轮可以轻而易举地碾碎。我们通常容易看到的只是冰山露出海面的一个小尖角，而冰山的大部分却是在不容易看到的水的下面。
客户就如一座冰山，水面上的是语言、表情，以及行为、情绪等水面下的是客户的真实的动机、原因、企图、听闻、理由、经验等。
我们经常把冰山的一部分当作了全部，但局部和全部是不一样的。
老张借钱的例子
某日，老王中午休息时有人敲门，是邻居老张。
老张想向老王借2万元钱用于买房。
老王非常热情地接待了他。
老张回家后很高兴，认为自己不仅可以买房，空调的钱也有了。
老张借钱的例子
可事实上老王并没有想借给他。
我们常常把听到的话当作是事实，而没有进行理性的分析
人们总是习惯于主观上做判断。往往过于相信自己的眼睛，根据我们看到的表象来判断客户的需求，并认为是正确的，而忽规了客户的真实需求。这是我们在展业过程中必需注意的问题。
询问技巧
我们在不客户接触时提倡多提问，
让客户参不到谈话中来。
在和谐的双向沟通过程中了解客户真正的需求。