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客户需求开发挖掘技巧(31页).ppt
【资料简介】
客户需求开发挖掘技巧 了解客户需求的必要性 在展业过程中,我们只有尽可能广泛、准确地收集客户对产品、服务、价格等方面的需求,才能针对他的需要,提出合理的、易于让客户接受的方案。 冰山的例子 暴露在水面上的冰山看上去可能很渺小,巨轮可以轻而易举地碾碎。我们通常容易看到的只是冰山露出海面的一个小尖角,而冰山的大部分却是在不容易看到的水的下面。 客户就如一座冰山,水面上的是语言、表情,以及行为、情绪等水面下的是客户的真实的动机、原因、企图、听闻、理由、经验等。 我们经常把冰山的一部分当作了全部,但局部和全部是不一样的。 老张借钱的例子 某日,老王中午休息时有人敲门,是邻居老张。 老张想向老王借2万元钱用于买房。 老王非常热情地接待了他。 老张回家后很高兴,认为自己不仅可以买房,空调的钱也有了。 老张借钱的例子 可事实上老王并没有想借给他。 我们常常把听到的话当作是事实,而没有进行理性的分析 人们总是习惯于主观上做判断。往往过于相信自己的眼睛,根据我们看到的表象来判断客户的需求,并认为是正确的,而忽规了客户的真实需求。这是我们在展业过程中必需注意的问题。 询问技巧 我们在不客户接触时提倡多提问, 让客户参不到谈话中来。 在和谐的双向沟通过程中了解客户真正的需求。
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