【资料简介】

定位我们的职业
从代理人到客户财务管家
1.    我们的定位？（卖保险？做保险？利用我们的专业帮助委托人向保险公司买保险？）
2.    研究的主要对象？(是保险产品本身还是以研究财务安全隐患形成的机制，原理，背后
的逻辑以及相关要素为主？)
3.    何谓以终为始？怎么（灵活、变通地）运用？
4.    整个沟通过程的载体是以产品为主线还是委托人的需求为主线？
5.    无休无止的拒绝到底是怎么产生(引发)的？
6.    沟通过程以什么方法(方式)为主？说？听？问？
7.    沟通前提假设是正向还是负向的？(客户不懂？观念都是错误的？抗保分子？还是他们
的绝大部分观点都是基于人性使然而具有一定的合理性？)
8.    不要脱离一个具体的理财目标而去讨论某个金融工具的“好坏”。
大家思考
案例： 陈先生60岁，企业家，两个孩子，希望财富传承
1.   保险代理人—保险产品  产品导向需求
2.   私人银行—各种金融产品
仅停留在
金融资产
提供综
合策略
3.   传承机构—家族企业传承，不动产传承，金融资产，移民跨境