【资料简介】

渠道经营的角色定位
角 色 定 位
是保持稳定的业绩
和竞争优势的法宝
第一部分
找到角色定位
从个险营销员转为银保客户经理，不懂作业模式，连续出现状况
第1个网点：每天会来几百个品质很好的客户，感觉发现了金矿，很兴奋，直接向客户推荐产品，3天后，理财经理找到行长表示不满，要求换人
第2个网点，路上外套扣子掉了，银行以着装不规范直接要求公司换人，刚进门就出门了
反思一
不熟悉银保业务与合作模式，客户是最重要的资源，没有网点充许，直接销售是对银行的不尊重
银行与多家保险公司合作，直接销售可能与理财经理的推荐产生冲突，动了别人的奶酪
人际关系没有建立、不到位时不能轻举妄动
反思二
我的形象代表了银行形象，也是银行的门面，着装要求和行为礼仪要与其标准一致
第三个网点开始改变
改变急于求成的态度，寻找适合的方法
仔细观察，每个人的工作方式、表现、家庭背景，多听少说多做，用匹配的方法交流
分析网点及人员分工，找到作业模式
网点客流量小，理财经理新上岗，销售压力较大，
银行觉得我销售经验丰富，同意我直接接触客户
寻找突破点，带动网点
找到意愿强但技能不足的理财经理，讲解演练产品，协助拒绝处理，树立了她的信心，签下340万趸交保费