【资料简介】

高端客户沟通案例
成功close的关键点
了解客户背景信息
挖掘客户的潜在需求
根据客户需求匹配产品
确认需求，确认额度
有效KYC
您能告诉我为什么选择我们银行吗？
我们的优势是……不知哪一项对您更重要？
为什么会您选择这一项呢？
您选择我们是不是因为有一些其他银行和金融机构没能解决的问题？
有效KYC
这个问题是不是对您很重要？是不是需要对您的家人或朋友保密？
这有很多解决方案，各有优劣势，您希望用哪种方式去解决呢？
但是……
客户信息：两口子，xx人，有一个做节能环保的企业。先生，60岁，很温和，主要负责科研，喜欢研究白银投资。女士，58岁，和先生是大学同学，很精明，主要负责拓展业务，喜欢研究经济形势。女士对任何人均不是非常友好，不太容易沟通，有拒人千里之外的感觉。在某银行存款账户上没有钱。有一个女儿，两个外甥。女婿是外地人，是其女儿的同学。女儿在家带孩子，女婿帮助他们打理家族企业。老夫妻很恩爱，很有休养，从不与外人谈及家庭情况。
我的开场：****，某某对我介绍了您对投资非常有研究，企业管理得相当好，而且提到了 (适度赞美认同）……其他情况我还不是很了解。近几年，我接触了很多企业家，发现他们越来越关注财务安全规划的问题，而关注的问题主要又集中在三个方面……不知您比较关注哪方面呢？