【资料简介】

重疾销售思路整理
一、客户来源：转介绍客户居多，还有随缘认识的朋友
二、观念导入：
第一步：跟身边的朋友分享自己为什么为来做保险，在保险这个行业和收获（爱与责任）
第二步：了解客户有没有买过保险
第三步：针对客户是否买过保险作进一步交流
买过的客户——
1、通过询问为什么买来了解他的保障观念；
2、为客户作保单整理，了解他的经济和保障状况；
3、建议客户家庭财务配置原则（“四三二一”）；
4、导入保险的意义（问客户：人生的风险有哪些？意外、疾病等等。有没有做好充足的准备？）； 5、将保单整理的结果告诉客户，风险的缺口在哪里；
6、保险不是唯一的手段（AB账户，让客户自己分优劣）
第三步：针对客户是否买过保险作进一步交流
没有买过的客户——
1、询问客户是怎么看待保险；
2、人生三阶段四问题，问客户人生的三阶段各有哪些问题需要提前考虑安排；