【资料简介】

客户需要什么
课程目标
引入客户需求金字塔理论，进行需求分析和判断，培养销售伙伴的“客户需求分析”能力。
销售人员的关键工作
课程大纲
需求分析的重要性
如何透析客户的需求
开发团险客户的需求
马斯洛需求层次
美国著名心理学家亚伯拉罕.马斯洛1943年在《人类激励理论》论文中提出： 人都潜藏着五种不同层次的需要，但在不同的时期表现出来的各种需要的迫切程度是不同的。人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力。
需求层次（初级）
生理的需要
最原始、最基本的需要，如空气、水、吃饭、穿衣、住宅、医疗等等
安全的需要
安全的需要要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等。
情感和归属（社交）的需要
是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。
需求层次（高级）
尊重的需要
尊重的需要可分为内部尊重和外部尊重
自我实现的需要
包括：道德、自觉性、问题解决能力、接受现实的能力。自我实现的需要是最高等级的需要。
满足这种需要就要求完成与自己能力相称的工作，最充分地发挥自己的潜在能力，成为所期望的人物。这是一种创造的需要。