【资料简介】

要学会滚雪球——挖掘客户身后那片大市场
十二年前的一个秋天，一位优秀的主管带我走进了保险营销行业，从此就再也没有离开过。这得益于当时培训老师说的一句话：做保险找客户，就像滚雪球一样，越滚越大，越滚越多，因为每个人都有自己的亲友圈子和社会圈子。滚雪球，是我再熟悉不过的了，我深谙老师的意思。于是，我每拜访一位客户，便想着滚他的雪球，希望他能够成为我在他所在的单位滚雪球的核心客户（我们暂且称其为“雪球核”客户），当然，有滚成的，也有滚不成的，记忆中滚得最好的当属我所在地的市人民医院那个大雪球了，在此，我毫无保留地分享给亲爱的伙伴们，希望对大家有所启迪。
也许，很多伙伴都像我一样，每拜访一位客户都希望滚成一个雪球，而且是越滚越大的那种。但是，并非所有的市场和所有的客户都能够滚成雪球，这是我的经验。在此，“人以群居，物以类聚”这句话非常适用。我试过，在很贫困的地方，在不景气的企业，在多数人不认同保险的群体当中，很难滚成一个保险营销的雪球；具体到一位客户就更是这种情况，那些性格孤僻、清高自傲、不善言谈交际、以自我为中心，经济拮据的客户无法成为我们滚雪球的“雪球核”，像我们的保险营销要找“准客户”一样，要想像滚雪球似地做保险营销，就需找合适的市场，合适的客户。市场找对了，客户找对了，雪球才能滚得成。