【资料简介】

增员，像呼吸一样自然
在做增员面谈时，如何唤醒准增员深处的理想，如何给他描绘一个美丽的愿景？让增员这件事情变得轻松快乐？或者你会说，现在增员的次数多了，也能说出一个大概。我可以说大多数人的愿景基本上都跟多劳多得、收入相关。对的，你可能就是这样做的。这或者跟我们所处的年代有关。之前一路过来的保险人，生活在70.80甚至90年代，物质相对匮乏。所以对他们来说物质层面的追求相对重要些。而在保险业最直接的第一获益就是收入，所以增员面谈时，总免不了以多劳多得为面谈为主。
然而美国保险业做过一个调研，加入保险业的原因是什么，总结出来有16个。例如：多劳多得、收入倍增。人脉社交、又广又深。自己生意、自主自由。等等···通过这个调研就会发现，因为收入加入保险业的人只占据了很小一部分人，所以在面谈时找出准增员真正愿意加入保险业的最主要原因，可以大大提升面谈效果。
如何找出准增员加入保险业的原因也是现在非常让人头疼的一件事。在过去我们都习惯性的背话术，用话术去增员。一个准增员过来，就开始讲行业、讲公司品牌、讲自己。话术倒是讲完了，准增员也差不多懵了，回你一句：我回去想一下。然后就没有然后了。
这就好比，电通上了，却没了回流。
这种单向性的沟通，甚至让人有一种错觉：我在控制主场，因为都是我在讲。