【资料简介】

销售逻辑
销售逻辑
1、销售中的两个认同
2、理财型产品的销售逻辑
a、宏观理念沟通（微利时代6句话；人生曲线图；标普平衡图）
b、微观理念沟通（子女规划4点；养老规划4点；案例销售）
3、保障型产品的销售逻辑
a、两个理论与两个投保规则
b、四幅图与保额销售案例销售的综合运用
销售本身是个过程，存在极大的多样性，莫衷一是，若说销售的共性，那只有一条
，就是消费者与销售者之间的互动
互动的目标就是实现消费者对销售者和产品的认同
对销售者的认同包括对本人和对业务员身份
对产品的认同包括功能认同、价格认同、服务认同
在销售过程中，客户与我们之间的关系会有两个时期容易产生紧张对立情绪，一个
出现在销售的开始，一个出现在成交时
销售开始时 销售进行时 销售促成时
此时的客户还未与我们建立信任关系，容易产生紧张对立情绪
此时的客户害怕自己会犯错，容易陷入防御状态，产生紧张对立情绪
消费者消费心理模式
5W1H模式
刺激-反应模式
WHAT—什么，买什么？                                                     
WHO—谁，消费者是谁？参与者是谁？                                        
WHERE—哪里，何处买？
WHEN—什么时候，何时买？
WHY—为什么，为何买？
HOW—如何，如何买？