【资料简介】

做实客户经营
立足自主经营   扎根队伍建设
客户经营方案介绍
为什么要做？
有什么要求？
阶段方案支持
当前业务发展现状
1。业务发展严重依赖产说会，令人窒息
2。自主销售意愿、技能、习惯亟待提升
3。客户关系脆弱，销售转介绍面临挑战
4。主管陪同拜访技能退化影响新人育成
5。竞争多元导致提升客户粘滞迫在眉睫
客户经营是自主销售的第一步；
自主销售是自主经营的第一步;
自主经营是企业家行为第一步。
营销员：自主销售
主管：自我发展
职场：
自我管理
扎根队伍质态改善     是持续客户经营的动力
渗透一个定位转化——帮助业务员员完成从“代理人”到“代理商”的心理定位转化，帮助代理商建立销售产品外的附加值服务，持续推进全预算管理。
建立一个评估体系——客户经营要从原来的想到才做的粗放式客户经营模式转型为有规划、有策划、 事前有宣导-事中有信息-事后有评估的客户经营体系。
客户经营方案介绍
为什么要做？
有什么要求？
阶段方案支持
一、分工定位明确
市分公司通过对钻、金卡客户的年度回馈、高端客户的主题活动对高端客户予以经营；市分公司主要完成客户经营主要工具统一和后台评估信息系统建立；
经营单位通过持续发动更多业务员参与客户经营、通过销售支持纵式功能组掌控各层次客户经营推进和组织各种主题的136客养平台对中端客户予以经营；经营单位负责将经营单位
层面中端客户经营和职场组织的中、低端客户信息录入“金山工程”系统。
一、分工定位明确
职场通过销售支持功能组发动更多伙伴参与不同层次客户经营，通过组说会、生日汇等形式对中低端客户予以经营；
个人则要锁定新客户的开发，主要是大众型客户和个性化客户的经营；中、高端客户借力公司力量完成。
在此，职场经理、主管的职责是什么？
二、组织形式定位
（一）以月为轴，每月至少一次生日汇。市分公司每月提供下月生日客户名单，支公司每月至少举办一场生日会，当月/加减一月生日客户成功面见率达成率40%（含）以上。
（二）以节为轴，每节一款团购暖心礼品。经营单位要以节日为参考轴线，引导代理商学会运用节日礼品做好客户关系管理，对重点节日利用规模效应帮助伙伴订购不同层次、价
优质高的特惠团购礼品，帮助代理商选择品味伴手礼。
二、组织形式定位
（三）定期组织136客养平台。“136客养”的核心特征是老客户转介绍带来新客户，“136客养”体现了客户经营滚雪球思路，是原来1+1式的客户经营思路的升级。
要充分把握“136客养”的核心特征，不拘泥于某种形式，各单位可以有细节、流程的创新，真正体现百花齐放的思考和探索，但不能将特征倒退。
各层级要充分认识到136客养平台是帮助伙伴建立个人影响力中心、批量产生转介绍客户的最佳平台。支公司必须集合力量将定期举办的136客养平台办成传播公司、代理商形象的
精品平台。